5. Японцы как деловые партнеры

За долгие годы работы в Японии у меня сложилось твердое убеждение о высокой степени надежности японских фирм как торговых партнеров. Они, как правило, скрупулезно выполняют контрактные обязательства, даже если это сопряжено с убытками в силу изменившейся конъюнктуры. В моей практике был случай, когда президент одной из крупнейших судостроительных компаний Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера, строящегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при поставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении заказа нашей фирмой. Репутация - дороже денег!

Японские фирмы, занимающиеся внешнеэкономической деятельностью, очень тщательно и серьезно подходят к этому делу. Они с готовностью несут довольно значительные (особенно первоначальные) затраты на изучение рынка, организацию своих представительств, создание агентской и сервисной сети и т. д.

Так, все без исключения японские фирмы, активно торгующие с СССР, учредили свои представительства в Москве, причем не только крупные универсальные торговые компании, но и сравнительно небольшие фирмы. В ряде случаев интересы мелких фирм в нашей стране японцы представляют как бы на коллективной основе, например Японская ассоциация торговли с СССР (АЯСТ). Эта ассоциация, в которую входят около 200 японских организаций - небольших фирм и кооперативов, ведет активную работу по оказанию помощи своим членам в их работе на советском рынке. Имеется еще одна организация - Общество по торговле с СССР и странами Восточной Европы (СОТОБО), объединяющее в основном крупные компании. Деятельность СОТОБО поддерживает Кейданрен и косвенно японское правительство. При СОТОБО имеется научно-исследовательский институт, который изучает экономику и внешнюю торговлю социалистических стран и поддерживает активный контакт с советскими научно-исследовательскими институтами. В Кейданрене есть группа квалифицированных сотрудников, обеспечивающих работу Японо-советского комитета по экономическому сотрудничеству. Помимо этого каждая торгующая с нашей страной фирма, особенно крупные универсальные торговые компании, имеет "советский отдел", укомплектованный, как правило, квалифицированными сотрудниками, владеющими русским языком.

В торговле с Японией не следует пренебрегать небольшими и средними фирмами. Очень часто они оказываются более оперативными, гибкими и даже более конкурентоспособными, чем надежные, но громоздкие универсальные торговые компании.

И хотя основные наши торговые партнеры - это универсальные торговые компании, тем не менее я с благодарностью вспоминаю успешную работу с такими относительно небольшими и средними фирмами, как "Искра сангё", "Токио боёки", "Прогресс трейдинг", "Кёхо цусё" и другие. Именно небольшие и средние фирмы были пионерами в развитии советско-японской торговли. А сегодня, когда с нашей стороны в нее включаются небольшие и средние советские хозяйственные организации, необходимо крепить связи с такими же японскими фирмами. Но это вовсе не означает, что с ними проще вести дела. Все, кто в Японии занимается бизнесом с СССР, хорошо знают свое дело.

Везде это дело поставлено солидно и с размахом. Впрочем, такой подход характерен не только в торговле с нашей страной. Он универсален, особенно в отношении наиболее крупных торговых партнеров Японии, например США, где масштабы рынка куда более значительны. По твердому убеждению деловых людей, по крайней мере тех, с которыми мне довелось неоднократно беседовать, материальные затраты и организационные усилия себя полностью оправдывают, хотя иногда и не сразу приносят прибыль. Как это контрастирует со стремлением многих наших организаций наскоком, без тщательной подготовки, без затрат, не говоря уже о знании японского языка и специфики, быстрее добиться успеха. Обычно это заканчивается разочарованием и жалобами на японцев.

Когда иностранные коммерсанты обвиняют японцев в том, что им очень трудно пробиться на рынок Японии, японские бизнесмены обычно обращают их внимание прежде всего на то, на каком языке ведется беседа. Как правило, оказывается, что на языке иностранного коммерсанта, а не на японском. "Говорите с нами на нашем языке,- шутливо замечают японцы, - и вам будет легче проникнуть на наш рынок". В этой шутке есть большая доля правды. Огромный японский рынок заслуживает тщательного изучения всех его особенностей, а их немало, в частности весьма сложная и во многом архаичная система распределения: многоступенчатая, с оптовой и полуоптовой торговлей, крупной и мелкой розницей, с особыми требованиями к упаковке, с обязательными пояснениями и инструкциями на японском языке и т. п.

Когда в какую-либо страну поступает японское изделие, никого не удивляет, что все сопровождающие материалы (инструкции, наставления и т. п.) исполнены на местном языке (иногда даже на нескольких языках). А много ли сопроводительных документов на наши изделия, поставляемые в Японию, составлено на японском языке? Ответ ясен, впрочем, это относится не только к нам.

В Торговом представительстве СССР в Японии лишь 20-25% оперативных сотрудников в той или иной степени владели японским языком. Во внешнеторговых объединениях, торгующих с Японией, знают японский язык единицы. А ведь Япония - вторая в мире среди капиталистических стран экономическая держава. Если мы хотим по-серьезному развивать экономические связи с этой страной, надо в корне менять отношение к ее изучению, начиная с языка.

Посмотрите, как работают представительства японских фирм в Москве. Они укомплектованы в основном сотрудниками, знающими русский язык и нашу страну. Широко привлекают советских работников, особенно на технические должности. (В торгпредстве мне с трудом удавалось сохранить японца на должности дворника.)

Их офисы оборудованы набором современной конторской техники: персональные компьютеры, телексы, телефаксы, копировальные машины, электрические печатные машинки и т. п. Не секрет, что многие наши организации охотно перекладывают на представительства японских фирм всю техническую работу по оформлению контрактов и т. п. Работая в Токио, я, как правило, о составе и дате выезда советских делегаций или представителей в Японию узнавал сначала от японских фирм и лишь потом (да и то не всегда) от наших организаций. Японцы тщательно документируют все дела с нашими организациями, придавая делопроизводству (на современном компьютерном уровне) огромное значение. Мне не раз приходилось быть свидетелем, когда они ловили на неточностях или противоречиях некоторых наших нерадивых коммерсантов, ссылаясь на их же предыдущие заявления или обещания. Что особенно вызывает недоумение у японцев (впрочем, не только у них), так это наша необязательность. Не отвечают на телексы, письма и запросы, не держат слово, особенно устное, не закрепленное документом с подписями. Да и не всегда выполняют точно контрактные обязательства.

Для того чтобы иметь дело с японскими фирмами, как и с любыми другими, нашим хозяйственным организациям, особенно недавно получившим выход на внешние рынки, необходимо решительно перестраивать свое мышление.

Во-первых, понять, что на мировом рынке нет дефицита и что, как правило, продавец ищет покупателя и борется за него с конкурентами. Мы же воспитаны в совершенно иных условиях дефицитной и затратной экономики и привыкли к диктату продавца. Это необходимо учитывать не только при продаже наших товаров, но и при закупке иностранных. А именно: не хвататься за первое же предложение, опасаясь его упустить. Надо максимально использовать конкуренцию.

Во-вторых, научиться торговать цивилизованно, т. е. тщательно изучать рынок, контрагентов, конкуренцию. Не гнаться за сиюминутной выгодой, а строить деловые отношения на взаимном доверии, долгосрочной и стабильной основе. Закрепляться на рынке основательно, нести необходимые материальные затраты, включая организацию представительств, укомплектованных квалифицированными советскими и местными специалистами и оборудованных по-современному. В условиях совершенствования внешнеэкономической деятельности СССР и выхода на внешние рынки десятков тысяч советских организаций роль торговых представительств должна существенно меняться. Они должны сосредоточиться на соблюдении и защите общегосударственных внешнеэкономических интересов и на оказании всемерного содействия советским организациям, выходящим на внешние рынки.

Несколько слов о том, как работают японские фирмы (на примере строительства служебно-жилого здания Торгпредства СССР в Японии). Перед началом работ японская фирма построила на участке большой шатер, под полотняными сводами которого уместились почти все сотрудники торгпредства и представители фирмы. Приглашенные священники "освятили" место и "отогнали злых духов". После этого там же состоялась символическая закладка здания и угощение, затем шатер разобрали и увезли.

Работа на стройке начиналась каждое утро с обязательной зарядки всей бригады строителей во главе с подрядчиком. Затем шло короткое совещание в специально поставленной передвижной "бытовке", оборудованной всем необходимым и очень привлекательно выглядевшей. Когда велись работы "нулевого цикла", то на ночь котлован затягивали плотными брезентовыми полотнищами. Пожилой рабочий тщательно, после ухода бригады, подметал площадку и убирал строительный мусор. Возведение здания - монтаж арматуры и залив бетона - шло строго по расписанию, без спешки. Все делалось строго последовательно и предельно аккуратно. Колеса машин, подвозивших в крутящихся барабанах бетон, при выходе со строительной площадки обмывались водой из шланга, чтобы не запачкать улицу. Работа шла как-то незаметно, без шума и грохота, но здание росло на глазах. В положенное время строители обедали, отдыхали, даже спали, но ровно столько, сколько положено. Отделочные работы внутри здания велись прямо-таки художественно, без всякой спешки, с предельной тщательностью. Короче говоря, проект дома разрабатывался и утверждался в Москве два года, а дом был построен за год. На месяц раньше срока. При этом представитель фирмы спросил меня, согласны ли мы принять дом досрочно, но с окончательным расчетом в первоначально обусловленные сроки.

Мы согласились и попросили не задерживать перевод денег для расчета. Москва нам не поверила и прислала представительницу Стройбанка, которая только на месте, пощупав дом своими руками, убедилась, что он действительно построен досрочно и прочно. При этом дом был полностью оборудован сантехникой и меблирован. Когда мы принимали дом (подвал с централизованной установкой кондиционирования, подогрева и охлаждения воздуха для всего здания и всеми техническими службами, полуподвальным гаражом на двадцать машин, большим вестибюлем, приемным залом, офисами для переговоров, кухней и столовой, тремя жилыми этажами, подсобными помещениями на крыше, а также со спортивной площадкой, плавательным бассейном, детской площадкой и сауной), мы не обнаружили каких-либо дефектов, хотя с нами был инженер-строитель, командированный из Москвы. После этого приемку у бригады строителей произвел представитель фирмы (в нашем присутствии). Он нашел несколько огрехов: не везде хорошо подогнан по цвету паркет, оттенок краски в двух-трех квартирах не совпадает с общим колоритом и т. п. Все это он заставил переделать, хотя мы этого не заметили! После окончания приемки и сдачи дома фирма пригласила руководство торгпредства на прием в фешенебельный ресторан и горячо нас благодарила.

Еще одна последняя, но существенная деталь: часть суммы (несколько процентов) мы не заплатили. Согласно контракту, мы ее заплатим в том случае, если в течение оговоренного срока не выявятся скрытые дефекты строительства или оборудования.

Когда недалеко от торгпредства была возведена новая многоэтажная гостиница, ее администрация предложила нам (как и другим близлежащим домам) бесплатно подсоединить наши телевизоры к ее высокого класса антенне, так как здание гостиницы мешало приему одной из шести телевизионных программ. Всех жителей соседних домов и, конечно, нас дирекция гостиницы пригласила на роскошный прием по случаю ее открытия. Торгпредство получило скидку при размещении советских командированных в этой гостинице. Следует добавить, что по неписаному обычаю никто, возводя или надстраивая здание, не имеет права загораживать солнечный свет соседним домам. И этот обычай свято соблюдается.

Пожалуй, нигде в мире фирмы не тратят такие значительные суммы на представительские цели, как японские компании. Это и обильные угощения, и увеселительно-туристские поездки, и сувениры, иногда весьма ценные. Здесь два расчета - ублажить клиента, размягчить его душу и самим хорошо провести время. Так как дорогие рестораны, особенно в японском стиле, с гейшами и сидением на полу (правда, сейчас для европейцев в полу делается углубление для ног) и традиционной национальной музыкой и танцами, обходятся баснословно дорого, то такие расходы японские бизнесмены могут позволить себе только за счет фирмы. Впрочем, далеко не всегда это делается из расчета или корыстных побуждений. Если вы установили деловые, доверительные отношения с японскими партнерами, они вполне искренне стараются быть любезными и полезными. У нас же на представительские расходы и на "неуставные" отношения с деловыми людьми смотрят, как на нечто необязательное, а порою и нежелательное. И мы на этом иногда многое теряем. Нужно больше доверия нашим коммерсантам, они часто не могут более успешно работать, оставаясь "белыми воронами", опасно лишь панибратство и забвение интересов дела.

Деловая этика, внимание к клиенту (даже к возможному клиенту) - непреложный закон японского бизнеса и один из секретов его преуспевания.

Несколько слов о японском бизнесмене. Он, как правило, предан своему делу и фирме. Ведет себя собранно, спокойно, не выходит из себя. Одевается опрятно, но скромно, никакой экстравагантности. Работает столько, сколько требует дело, и даже больше. Многие мои знакомые фирмачи говорили мне, что во время редкого и кратковременного отпуска они начинают скучать от безделья и не знают, чем себя занять. После работы японский бизнесмен, как правило, еще несколько часов проводит в барах, угощая клиентов, или в компании сослуживцев. Он обычно живет в пригороде, ехать после работы в "час пик" в переполненной до отказа электричке не очень-то приятно. Иногда он остается ночевать в городе, в "отелях-пеналах". Поэтому в семье его видят мало, обычно в выходные дни, когда он отсыпается. Одна из распространенных шуток: "Мама, кто этот дядя, который приходит к нам ночевать?" - спрашивают дети у жены японского бизнесмена.

Почти каждый деловой человек имеет хобби. Обычно это один из видов японского традиционного вида спорта: фехтование на палках или деревянных мечах, каратэ и дзюдо, игра в "го" и т. п. Очень любят пение, в том числе наши песни ("Катюшу", "Огонек" и русские народные песни знают почти все). Люди побогаче увлекаются гольфом (членство в престижном гольф-клубе стоит немалых денег). И всеобщее увлечение, вошедшее в привычку, - баня. С сауной, бассейном, массажем, телевизором, закуской, парикмахерской. Это не просто баня, а клуб, прекрасная разрядка после напряженной работы.

И тем не менее японские бизнесмены отнюдь не благодушные дяденьки. Все калькулируется, в том числе и предупредительность к клиенту. В делах с японскими фирмами надо быть собранным и предельно внимательным. Если говорить коротко - хорошо готовиться к переговорам, тщательно и умело их вести, строго выполнять взятые обязательства. Знать дело!

В годы моей работы в Японии в качестве торгового представителя СССР мне очень часто приходилось вести переговоры с японскими партнерами на деловом и официальном уровнях, а также участвовать в работе различных советских делегаций, межправительственных и ведомственных.

Основываясь на личном опыте, хотел бы поделиться некоторыми общими и частными наблюдениями и соображениями по ведению переговоров с японскими партнерами. Думаю, что это может быть полезным сейчас, когда огромное число советских организаций, предприятий и кооперативов получили право выхода на внешние рынки и начинают все активнее пользоваться этим правом, правда, не всегда, к сожалению, компетентно и профессионально.

Наряду с общими чертами, характерными для любых переговоров с иностранными партнерами, переговоры с японскими представителями имеют ряд специфических особенностей, преимущественно в тактическом плане.

Во-первых, перед вами, как правило, выступает очень хорошо подготовленный партнер. Перед переговорами, особенно ответственными, японские представители (на официальном и деловом уровнях) тщательно изучают предмет переговоров, историю вопроса, прецеденты как в двусторонних отношениях, так и из международной практики (своей, партнера и третьих стран) по аналогичным вопросам. При этом они стремятся получить данные о главе и основных членах делегации противоположной стороны, вплоть до особенностей характера, опыта, темперамента, слабостей и т. п. Японские партнеры тщательно делают "домашнюю работу", прежде чем начать переговоры. Следовательно, выходить на переговоры с японцами без тщательной подготовки, детального изучения вопроса и т. д., с расчетом на интуицию и ранее приобретенный опыт в переговорах с другими иностранными партнерами, нежелательно и непродуктивно.

Во-вторых, излюбленной тактикой ведения переговоров с японской стороны является стремление, не раскрывая свои карты, выявить предел возможностей противоположной стороны, нащупать ее болевые точки и особые интересы. Обычный японский метод ведения переговоров - бесконечное повторение своей изначальной позиции, затягивание решений частных и общих проблем, вплоть до искусственного создания кризисной ситуации, стремление заставить противную сторону (в результате утомления или раздражения тактикой проволочек) первыми пойти на уступки и "раскрытие карт". Даже на заключительной стадии переговоров, когда контуры соглашения уже вырисовываются, японская сторона путем выдвижения неожиданных требований (зачастую надуманных и необоснованных) стремится вырвать у противной стороны дополнительные уступки или по крайней мере убедиться, что противник "выжат" до конца.

Из этого следуют две вещи: первое - запастись терпением; второе - до последнего момента сохранять резервы и идти на уступки только по принципу "око за око". Ни одного шага в переговорах с японской стороной не делать даром, из великодушия, стремления ускорить переговоры или достижение соглашения. Это ничего вам не даст и будет расценено как ваша слабость. Такие общепринятые в международной практике методы достижения соглашения, как "pocket deal" или выдвижение "bottom rock" условий, в Японии, как правило, не пройдут. Из "пакета" они возьмут лишь то, что вы даете, а в "окончательные" предложения не поверят.

Даже когда соглашение достигнуто и остается лишь поставить подпись, японская сторона может сделать одностороннее заявление (письменное или устное), которое ослабит соглашение. Твердо отвергайте такие попытки. Помните, что японская сторона дотягивает подписание до самого последнего, критического момента ("до крыла самолета"!). Терпение, сохранение резервов и твердость - вот основные качества, которые нужно иметь для успеха переговоров с японской стороной.

В-третьих, в Японии переговоры (как, впрочем, и другие дела) ведутся на основе принципа консенсуса между всеми заинтересованными участниками с японской стороны. Поэтому глава японской делегации, как правило, ведет переговоры с оглядкой на членов делегации и не идет дальше того, что было с ними согласовано на данном этапе переговоров. Иногда наилучший путь достижения компромисса - неофициальная встреча глав делегаций "с глазу на глаз", в ходе которой можно договориться и по существу, и, что не менее важно, по процедуре дальнейших переговоров. Очень важны и неофициальные контакты между членами делегаций (лучше всего посредством протокольных мероприятий), в ходе которых можно нащупать компромиссы по частным вопросам и отдельным положениям соглашения.

Однако в ходе неофициальных контактов придерживайтесь той же тактики, т. е. "око за око", и обязательно оговаривайте необходимость согласования с вышестоящей инстанцией или главой делегации достигнутых компромиссов (не ставьте точки над "i").

В-четвертых, в переговорах с японской стороной следует очень тщательно учитывать церемониальную, или протокольную (формальную), сторону, которой японцы придают огромное значение. Не старайтесь поставить японского партнера в трудное положение, ибо больше всего любой японец боится "потерять лицо". Не перебивайте его, даже если вам все ясно, соблюдайте выдержку и вежливость, особенно по форме, ни в коем случае не выходите из себя, так как величайшее наслаждение японца заставить иностранца "потерять лицо".

Запомните, японцы в своей массе не воспринимают в серьезных делах (переговорах) шуток и шутливого тона, обычно плохо воспринимают анекдоты, тем более в переводе. У них иное, специфическое понятие юмора. Оставьте остроумие при себе, но сохраняйте чувство юмора при переговорах с японцами, иначе скоро выйдете из себя. При бесконечных повторах одной и той же аргументации ведите себя спокойно, вежливо и твердо. Не уставайте повторять свои аргументы, по возможности без особых вариаций.

Не оставляйте за собой ответа или по крайней мере делайте так, чтобы к следующей встрече ответ был бы также и за японской стороной. (Это вообще полезно в любых переговорах.) Четко оговаривайте дату следующей встречи, с тем чтобы не выглядеть просящей стороной, что поставит вас в худшее положение.

Ваш партнер не должен чувствовать, что вы его "переиграли". Пусть лучше думает наоборот. Не делайте вид, что вы очень довольны (даже если это так и есть). Всегда оставайтесь немного недовольным и разочарованным: партнер знает, что наилучшие соглашения оставляют недовольными обе стороны.

Учтите, что японцы, как правило, прямо не говорят "нет" или "да". Поэтому не принимайте уклончивые ответы за принятие вашей позиции, добивайтесь четкого ответа, по возможности (по решающим вопросам) в письменном виде.

Помните, что японцы тщательно записывают весь ход переговоров, практически дословно. При этом следят за интонацией, мимикой (даже за движением рук, так как лицо легче контролировать). Перед каждой встречей тщательно просматривайте запись предыдущих встреч, иначе вас могут поймать на малейших отклонениях или неточностях, на разъяснение которых уйдет уйма времени. Японцы, особенно высокопоставленные, ценят краткость. Многословие им претит. Они уважают упорство в отстаивании своей позиции и достижении цели. Не меняйте по возможности основную аргументацию, а главное - не спешите делать уступки (особенно без встречных уступок) или резко менять тактику. Это будет расценено как слабость вашей позиции.

Если соглашение оформляется на двух языках, включая японский, необходима чрезвычайно тщательная сверка аутентичности текстов. Вообще крайне желательно иметь в составе делегации опытного переводчика с японского языка. Это полезно, если переговоры ведутся на другом (например, английском) языке, чтобы слушать японскую сторону в оригинале.

В-пятых, старайтесь иметь свое "лобби" среди влиятельных представителей японской стороны, заинтересованных по тем или иным причинам в успехе переговоров. Во многих случаях обращение к высокопоставленным или влиятельным лицам приносит успех. Однако, как правило, ставьте в известность (еще лучше согласовывайте) своего партнера об этом. Иногда он сам вам подскажет нужного адресата. Привлекайте в необходимых случаях в качестве "третейского судьи" и своих высокопоставленных лиц (тщательно их подготовив), например послов за рубежом, ответственных лиц у себя в стране.

Организуйте встречу главы японской делегации, если переговоры идут у вас, с вышестоящими лицами (пусть даже протокольную) и добивайтесь такой встречи для себя в Японии, особенно на решающем этапе переговоров. (Один из способов - приглашение на прием в посольство.) Это даст возможность, если вы хорошо используете такую встречу, продвинуть переговоры. При этом не жалуйтесь на вашего партнера по переговорам, наоборот, подчеркивайте его упорство и т. п., просите содействия в достижении соглашения.

Японцы придают большое значение стратегии и тактике переговоров, тщательно разрабатывают теорию и практику ведения переговоров. По мнению японских специалистов, для того, чтобы успешно вести переговоры, необходимо как минимум следующее: хорошо знать себя и своего противника, т. е. сильные и слабые стороны, реальные возможности; правильно оценить внешние и внутренние факторы (международная обстановка, конъюнктура и т. п.), влияющие на переговоры; твердо знать, что ты хочешь и можешь и по возможности что хочет и может противник, т. е. четко определить возможность компромиссов и поставить перед собой достижимые цели.

Думается, что это в общем правильный, универсальный подход. Но для успеха переговоров нужно учесть ряд обстоятельств (конечно, если переговоры ведутся для достижения успеха, так как иногда целью переговоров является обратное), на которые, судя по моему опыту, следует обратить особое внимание.

Очень важным (иногда даже решающим) этапом переговоров является их тщательная подготовка. На данном этапе следует по возможности полнее изучить вопросы, по которым будут вестись переговоры, и собрать максимальные данные о позиции противоположной стороны и общей обстановке, что позволит подготовить хорошие, т. е. реалистические, достижимые директивы к переговорам. Директивы должны быть максимально полными и ясными, обращение в ходе переговоров за новыми директивами крайне нежелательно, так как обычно вызывает раздражение и выявляет вашу неподготовленность или неправильную оценку ситуации. Не соглашайтесь вести переговоры без четких директив или с нереальными, недостижимыми целями. Прежде чем вступить в переговоры с противной стороной, проведите переговоры и добейтесь максимального согласия У себя дома. Это - половина успеха.

Изучите факторы, влияющие на переговоры. Если ведете переговоры на деловом (коммерческом) уровне, тщательно изучите конъюнктуру рынка данного товара или предмета переговоров как на рынке данной страны, так и на международном. При переговорах с фирмой изучите ее возможных конкурентов в данной стране и за рубежом. Не замыкайтесь на одной фирме, дайте ясно понять, что вы знаете и рынок, и конкурентов. Встречайтесь хотя бы протокольно, для вида, с возможными конкурентами. Так, например, при переговорах с японской фирмой по оборудованию для химического предприятия мы пригласили в Токио для встречи представителя иностранной конкурирующей фирмы, что дало хорошие результаты.

Подберите благоприятные для вас прецеденты и данные. При обсуждении отдельных пунктов соглашения приводите достигнутые вами благоприятные условия с третьими сторонами (например, более выгодные для вас условия платежа, транспортные условия, арбитража и т. п.).

Старайтесь посетить предприятие или вступить в контакт с поставщиком (потребителем), если ведете переговоры через посредника. В Японии почти все внешнеэкономические операции совершаются через посреднические торговые компании, которые "оберегают" вас от контактов с потребителем (производителем).

Наилучший вариант - договориться по основным вопросам с непосредственным потребителем (производителем) и лишь оформлять контракт через посредника. Так, при крупных закупках труб и стальных изделий в Японии все предварительные переговоры (цена, условия платежа, сроки поставки и т. п.) вели с ведущими металлургическими компаниями (их четыре в Японии), а затем оформляли контракты с уполномоченными ими торговыми фирмами и соответствующими банками (при закупках в кредит).

Наличие в Японии института торговых посредников (особенно если переговоры ведутся с одной из 9 крупнейших универсальных торговых компаний) предоставляет уникальную возможность договориться об интересующих вас встречных продажах (закупках). При намерении произвести закупку в кредит по возможности старайтесь сначала получить цену с расчетом на наличные, с тем чтобы в проценты не прятали повышенную стоимость товара, валютные и инфляционные риски.

В межправительственных переговорах (о торговом соглашении, займе и т. п.) опирайтесь на прецеденты из собственной и международной практики и на заинтересованные в успехе переговоров политические, деловые и общественные круги. Умело используйте прессу для разъяснения своей позиции (желательно без "прямой речи"), но ни в коем случае не для охаивания противоположной стороны.

С японской стороной обычно очень трудно вести переговоры. Но если соглашение достигнуто и в нем четко определены все условия, японцы, как правило, скрупулезно выполняют свои обязательства и того же требуют от вас. Помните это и не берите на себя опрометчивых обязательств!

И еще одно, в общем известное, но не всегда выполняемое положение: ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах не показывайте вашу особую заинтересованность ни в общих, ни в частных вопросах переговоров. Выражайте неудовольствие и разочарование, но не переигрывайте. Старайтесь всегда оставить лазейку для компромисса, не хлопайте дверью, если не собираетесь окончательно уйти. Не соглашайтесь сразу даже на вполне приемлемое для вас предложение, не обесценивайте ваши уступки. Ваш партнер должен чувствовать, что ему удалось "вырвать" у вас уступку, даже если вы это сделали в обмен на его встречную уступку. Никогда не давайте сомнительных обещаний, вообще по возможности не обещайте.

Помните, что мало успешно провести переговоры, не менее важно, чтобы их так оценила ваша вышестоящая инстанция. Поэтому и в ходе переговоров, и по их окончании докладывайте о трудностях и сложностях, которые вам удалось преодолеть. Без крайней надобности не просите помощи, новых директив и т. п. Это мало что даст и сильно раздражает. Если вам действительно нужны новые директивы - сами их четко сформулируйте и обоснуйте так, чтобы вышестоящая инстанция могла просто согласиться с вами, а не искать за вас выход из трудного положения. Поэтому не торопитесь с запросами, пока не используете до конца все имеющиеся у вас директивы и возможности.

Это вовсе не означает, что по тактическим соображениям вы не можете заявлять, что вам надо доложить в центр, посоветоваться и т. п. Однако не злоупотребляйте этим приемом, так как иначе с вами перестанут считаться как с серьезным, самостоятельным партнером.

Ваш отчет о переговорах должен содержать анализ их хода и результатов, а также предложения, которые могут быть учтены в последующих переговорах по аналогичным и другим вопросам. Вы должны хорошо подготовиться, хорошо провести переговоры и хорошо отчитаться. В этой триаде ключ к вашему успеху. После этого, в общем-то лирического, отступления вернемся к нашему исследованию.