5. Примеры успешного и неудачного выступления советских и иностранных фирм на японском рынке

Пример 1: Удачный выбор сферы деятельности. Голландский программист организовал в Японии собственную компанию по разработке, выпуску и продаже готовых программ для персональных компьютеров. При первоначальном капитале компании всего лишь в 100 тыс. долл. менее чем за год ее товарооборот достиг 1 - 1,5 млн. долл. в год. Успех был обеспечен благодаря: правильному анализу возможностей японских компаний в выпуске оригинальных программ для бытовых персональных компьютеров (подмечена их слабость в этой области); предложению оригинальной концепции т.н. ролевых игр, которая как бы восполнила соответствующий пробел на японском рынке компьютерных игр; правильному использованию творческих возможностей японских служащих (женщин, молодежи), которые трудно реализуемы в структуре обычной японской компании.

Пример 2: Успех совместного предприятия японской компании "Адзиномото" и французской компании "Данон" на потребительском рынке пищевых товаров ЯПОНИИ обеспечен совпадением интересов: французская фирма - производитель сельскохозяйственной продукции стремилась закрепиться со своими товарами на японском рынке, "Адзиномото" - диверсифицировать свою торговлю. Успех пришел после 8 лет работы по использованию дистрибьюторской сети "Адзиномото" и потребовал от французской стороны согласиться с японской манерой ведения дел: руководство фирмы занимается решением задач долгосрочного планирования, текущие оперативные вопросы доверены среднему и низшему звену. По мнению французских представителей фирмы в Японии, успеху совместного предприятия способствовало высокое "качество" японских служащих: высокий уровень образования, тесный рабочий контакт руководителей с рядовыми служащими, взаимозаменяемость работников.

Пример 3: Британская фирма "Спиракс Сарко, лтд" является одним из мировых лидеров в производстве приборов по контролю за жидкостями. Работает на японском рынке с 1973 г. через отделение своей фирмы. Фирма оценивает японский рынок как исключительно чувствительный к качеству и обслуживанию оборудования. Успех пришел только после того, как фирме удалось создать у потребителей своей продукции впечатление о себе как о надежном поставщике, заинтересованном в долгосрочной работе на рынке. Это потребовало понимания со стороны руководства фирмы и желания нести значительные затраты по "притирке" продукции к местным требованиям в течение долгих и зачастую разочаровывающих лет.

Фундаментом стратегии успеха явились: отличное качество, создание складов готовых изделий и запчастей в Японии для обеспечения быстрой доставки по требованию заказчика, хороший уровень обслуживания клиентов, а также создание центра технического обслуживания, который инспектирует получаемое из-за рубежа оборудование и модифицирует его с учетом местных требований.

Компания не ограничивается чисто торговыми операциями: для работы с заказчиками она использует такие формы, как бесплатное распространение литературы, заочное обучение, проведение семинаров и т. д.

Пример 4: В середине 80-х годов внешнеторговые организации и автомобильные заводы СССР упустили редкий шанс опередить конкурентов на японском рынке с предложением легковых автомобилей марки ВАЗ-2121 ("Нива"). Хотя поставки этого класса автомашин осуществляются в незначительных количествах и сегодня, условия продаж стали значительно сложнее, так как японские фирмы менее чем за полгода сумели восполнить соответствующий "пробел" на рынке. Шанс закрепиться на рынке был во многом упущен из-за неготовности советской стороны оперативно решить вопросы с окраской автомобилей, регулированием вредных выхлопов, техобслуживанием автомобилей. Аналогичным образом был упущен шанс закрепиться на японском рынке с поставками детских трехколесных велосипедов из-за невозможности для советской стороны оперативно улучшить их окраску и упаковку.

Пример 5: Одно из советских внешнеторговых объединений, поставлявших долгое время в Японию консервы крабов через посредничество местной торговой фирмы, получило предложение от другой фирмы о поставке в СССР специального лакокрасочного материала для обработки внутренней части консервных банок. Предложение оказалось более привлекательным по цене, чем условия контракта с фирмой-посредником, и было принято.

Итог оказался неожиданным: советские крабовые консервы на японском рынке стали терять популярность, поскольку более дешевое покрытие оказалось и менее качественным, а рынок, длительное время завоевывавшийся с помощью японского партнера, по существу был потерян.

При этом главной причиной неудач советского партнера явилось не столько опрометчивое решение о смене поставщика лакокрасочного покрытия банок, сколько нарушение этики отношений партнерства, существующей в Японии.

Пример 6: Можно считать вполне удачным выход на японский рынок в конце 70-х годов советского внешнеторгового объединения "Энергомашэкспорт" с поставками газоутилизационных безотходных турбин, применяющихся в процессе металлургического производства для использования тепла и динамических качеств доменного и коксового газов. Продажа турбин осуществлялась через крупные торговые фирмы, тесно связанные с японскими металлургическими компаниями, которые заинтересованы в стабильных поставках своей продукции в СССР. В результате сделки в течение нескольких лет удавалось ежегодно выручать по 2-3 млн. долл. до тех пор, пока по существу все японские металлургические заводы не закупили советские турбины. Успеху способствовали такие факторы, как точная оценка емкости японского рынка, высокая производительность, техническая оригинальность и добротность изготовления турбин и правильный выбор японских контрагентов.

Данная работа была задумана как практическое руководство для советских участников внешнеэкономических связей, имеющих намерение попытать счастья на японском рынке. Авторы выражают надежду, что содержащийся в книге справочный материал поможет нашим экспортерам и импортерам не только лучше сориентироваться на этом сложном рынке, но и осознать необходимость постоянного углубления своих знаний о его специфике, дальнейшего поиска информации о наилучших путях и методах работы с японскими партнерами. Нам хотелось бы верить, что при заинтересованном прочтении предлагаемого материала у читателя возникнет желание не просто уточнить те или иные моменты, связанные с практикой коммерческой деятельности в Японии, но и испытать полученные рекомендации в деле. Авторы были бы признательны за любую информацию о практической ценности предлагаемого издания, с тем чтобы учесть конструктивные замечания в дальнейшей работе. Поскольку книга по Японии открывает целую серию аналогичных работ и по другим странам, эффективная обратная связь с читателями, которым она адресуется, безусловно, будет способствовать совершенствованию и повышению практической значимости всей серии.