3. Пути установления связей с партнерами

Любой первоначальный контакт предполагает установление личных связей с представителями японской фирмы, обоюдное знакомство партнеров с возможностями друг друга. Практика деловых отношений с японскими фирмами показывает, что даже самые соблазнительные на первый взгляд коммерческие предложения реализуются трудно до тех пор, пока не будут установлены должные, с японской точки зрения, отношения сотрудничества и доверия и пока японская сторона не убедится воочию в солидности и надежности нового партнера, искренности его намерений установить долгосрочные отношения, готовности оказать необходимое содействие в маркетинге поставляемой продукции и поддержать максимально стабильный уровень цен, особенно в первые годы сотрудничества. Конкретными способами вступить в контакт с японскими фирмами могут стать: 1) посредничество Торгпредства СССР в Японии либо другого

советского учреждения в Японии; 2) посредничество МВЭС СССР в лице одного из его подразделений либо всесоюзных внешнеэкономических объединений; 3) посредничество ТПП СССР, в том числе подбор японского партнера через В/О "Внешэкономсервис" на договорной основе; 4) обращение к московским представительствам японских фирм (см. приложение); 5) завязывание контактов во время выставок и ярмарок как в Москве, так и в других городах, а также в процессе делегационных обменов в рамках совместных совещаний Советско-японского и Японо-советского комитетов по экономическому сотрудничеству, по линии научных контактов, связей между обществами дружбы и т. д.

Выбор формы сотрудничества с японскими фирмами определяется не только характеристикой самого товара, но также и уровнем отношений между партнерами по сделке, степенью взаимной заинтересованности друг в друге. Практика показывает, что японские компании очень осторожно подходят к созданию совместных предприятий с советскими организациями, предпочитая обычные экспортно-импортные сделки или сделки компенсационного характера. Можно считать, что на первоначальном этапе деловых отношений с японской фирмой целесообразно ограничиться заключением обычной внешнеторговой сделки, стремясь завоевать репутацию солидного и надежного делового партнера, и лишь затем переходить сперва к кооперационному сотрудничеству (которое может начаться с сотрудничества, например, в доведении экспортного товара до уровня требований японского рынка), а потом на последующих стадиях и по мере накопления значительного опыта и коммерческого успеха, стремиться к созданию жизнеспособного совместного предприятия. Так, успешно действующие советско-японские предприятия "Игирма - Тайрику"и "Сонико"бьши созданы с участием японских фирм "Тайрику" и "Ниссо боэки", которые уже в течение многих лет занимались импортом советских товаров (соответственно, лесоматериалов и рыбы), т.е. на базе большого обоюдного опыта практической работы.