3. Особенности деловой этики в процессе ведения переговоров

Начало переговоров с японскими компаниями обычно бывает довольно формальным. Отправной точкой для них служит обмен приветствиями ("айсацу") между главами делегаций, причем содержание этих приветствий, как правило, имеет самый общий характер. Японцы придают официальному обмену приветствиями несколько больший смысл, чем деловые люди Запада. Установление личного контакта между президентом японской фирмы и руководителем иностранного предприятия или организации в представлении японских бизнесменов свидетельствует о серьезности намерения обеих сторон наладить прочные деловые связи, поэтому в начале переговоров в интересах развития сотрудничества в будущем необходимо выполнить это правило японской деловой этики.

Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд специфических особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решений. Все это делается не для того, чтобы запутать партнера, а является отражением социальной психологии японцев и своеобразной методологии принятия решений.

Начиная переговоры, японские предприниматели обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, переходя затем к обмену мнениями по более существенным, однако по-прежнему неосновным проблемам. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем.

Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. Это связано с традиционной системой принятия решений ("ринги"). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.

Преимущества процедуры "ринги" заключаются в повышении качества принимаемых решений, стимулировании их реализации, а также в ускорении процесса проведения решений в жизнь, поскольку на стадии согласования осуществляется вся необходимая работа по организации и определению конкретных путей выполнения решений. К недостаткам "ринги" относятся длительность и громоздкость процесса обсуждения и ведения переговоров с партнерами. В условиях обострения конкурентной борьбы и ускорения темпов научно-технического прогресса быстрота реакции на изменение в хозяйственной деятельности становится главным фактором успешного функционирования фирм. В соответствии с этим меняется и упрощается методология принятия решений, сужается круг работников, участвующих в процедуре. Вместе с тем говорить о полном отмирании этой системы, по-видимому, рано, и она, пусть в несколько модифицированном виде, будет существовать и дальше наряду с более "централизованными" методами выработки решений.

При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское "хай" ("да") означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести к все той же "потере лица". Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.

Известную сложность представляет и собственно японский язык. В связи с этим на переговорах возрастает роль переводчиков. Несмотря на то что японские компании располагают значительным числом высококвалифицированных переводчиков, а сами японские бизнесмены, как правило, владеют английским языком, при обсуждении специализированных тем желательно воспользоваться услугами переводчиков, хорошо разбирающихся в соответствующей терминологии. Иностранцу, в недостаточной степени овладевшему японским языком, лучше воздержаться от его использования на официальных беседах или во время серьезных обсуждений, поскольку это может лишь затруднить общение.